M & una focalización: tentar a los compradores con un reclamo anónimo

LA rompecabezas es un documento bien llamado: Su intención es dar una maestría comprador simplemente información suficiente (el producto, los clientes, el problema de la empresa resuelve, y algunos valores financieros de alto nivel) para hacer que quiera aprender más. Otro aspecto de la burla es que es (generalmente) anónimo. Muy a menudo, MA asesor (banquero de inversión o negocio intermediario, por lo general) de un vendedor es la persona que envía el sumario a un comprador.

Usted no debe enviar teasers a los compradores sin inicialmente llamando a tener una conversación para evaluar si tienen algún interés en la oportunidad. Este método no le permite perder su tiempo y el de ellos. Además, hablar con los compradores significa que van a estar esperando su teaser y lo más probable es darle la debida consideración en lugar de considerar que el correo basura no solicitado.

Si, después de revisar el sumario, el comprador no está interesado en aprender más acerca de la empresa, el asesor no ha revelado el hecho de que una compañía específica está a la venta. No hay nombres son divulgados hasta que el comprador firma un acuerdo de confidencialidad (CA).

Enigmas, obviamente, no son anónimas, si un empleado de la empresa de venta de los contactos del comprador. El uso de un intermediario es imprescindible si Vendedor quiere mantener el anonimato hasta que un acuerdo de confidencialidad está en su lugar.

El anonimato es otra faceta importante del sumario. Si un competidor se entera de que una empresa es la venta, se puede utilizar esa información para asustar a las perspectivas comunes e incluso robar los clientes actuales de la empresa vendedora. Además, todas las cosas son iguales, si usted no tiene que renunciar a un poco de información, ¿por qué debe usted?

Otra razón importante para el resumen es que una liberación lenta de la información es a menudo mejor que el dumping todo en el regazo de Comprador todos a la vez. Si el comprador está inundada de información, que puede no estar dispuesto a cavar y encontrar las razones por las que debe perseguir un acuerdo. Es la parálisis del análisis. Liberar la información hace que poco a poco de pasar al siguiente paso fácil para los compradores.


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