2 Organización de las preguntas centrales en la estructura de presentación

Ya sea que su presentación es de 20 minutos o dos días, virtuales o en vivo, debe responder a uno o ambos de dos cuestiones centrales en la mente de su perspectiva. ¿Qué pregunta que dirección puede ayudarle a decidir qué información incluir en su apertura, el cuerpo y el cierre y cómo posicionar su mensaje en respuesta. Las dos preguntas son

  • ¿Por qué debo comprar este producto o servicio? En esta situación su perspectiva aún no está convencido de que su solución es la respuesta a su problema. Ella puede tener otras alternativas o prioridades, o ella no puede sentir el problema es suficiente para justificar la resolución. En otras palabras, el status quo es aceptable. Su presentación en esta situación se centrará en convencerla de que su solución es la mejor manera de hacer frente a su problema.

  • ¿Por qué debería comprar a usted? En este escenario, su perspectiva de acuerdo en que la solución va a resolver su problema o atender su necesidad, pero no está convencido de que su producto o servicio es la mejor opción. Usted puede caer fácilmente en una guerra de precios si no estás deliberada de establecer el valor y la comunicación de su ventaja competitiva. En esta situación, su estructura se centrará en convencer a la perspectiva de que usted es el proveedor preferido.

Su presentación puede tener que responder a las dos preguntas, en cuyo caso, se debe abordar a fondo la primera pregunta antes de abordar el segundo.


» » » » 2 Organización de las preguntas centrales en la estructura de presentación