Cómo llevar a cabo un descubrimiento conversación presentación de ventas

La clave para una gran reunión descubrimiento antes de su presentación de ventas es saber lo que quieres saber y dejando espacio para su perspectiva para sorprender a usted. Por ejemplo, es posible descubrir desafíos adicionales, puntos de vista de la competencia, o los objetivos estratégicos que ayudan a alinear más estrechamente con las necesidades de su cliente potencial. Los siguientes son algunos de los hallazgos clave que desea buscar cuando habla con alguien en la compañía de su perspectiva:

  • Obtener el punto de vista de todos. No dé por sentado que todo el mundo dentro de la organización de su cliente potencial tiene la misma comprensión del problema o de acuerdo sobre la solución. Pida a cada persona su punto de vista sobre el problema y las expectativas de una solución. ¿Quieres una imagen lo más completa posible. Si las respuestas son contradictorios, círculo de vuelta con su contacto principal y piden ayuda para asegurarse de que usted entiende los problemas para que pueda abordar adecuadamente los intereses de la empresa.

  • Entender el proceso de toma de decisiones. Averiguar cómo la perspectiva toma decisiones. ¿Tiene la organización un proceso formal? ¿Todos los que toman las decisiones han de igualdad digamos ¿O opinión de una persona tiene más peso? Cuanto más sepa sobre el proceso de toma de decisiones, más que usted puede adaptar su mensaje. Por ejemplo, si el CEO es el único que toma las decisiones, ya sabes para estructurar su presentación más en torno a cómo los impactos de la solución de la organización como un todo y menos en torno a los detalles del proceso.

  • Definir el impacto personal. Además de descubrir cómo el problema actual afecta a la organización, determinar cómo afecta a cada perspectiva individual. Cuanto más cerca de casa que usted puede llevar el problema y la solución, más poderoso y memorable de su presentación.


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