Cómo crear urgencia durante sus presentaciones de ventas

Cada tema se cubre debe contribuir a crear un sentido de urgencia dentro de su perspectiva para hacer el problema resuelto y conseguir que resolverse ahora. No es algún día. Viendo algunos vendedores entregan el cuerpo de una presentación podría hacer pensar que no importaba de una manera o la otra si el vendedor recibió su comisión el próximo mes o el próximo año.

Aunque las estructuras más tradicionales de presentación ponen el énfasis en la creación de urgencia en el cierre, si no se ha cebado la bomba en el cuerpo, el cierre puede ser como tratar de sacar agua de un pozo seco. Con el fin de mover su perspectiva desde donde está ahora a donde usted quiere que se vaya, es necesario crear tensión añadiendo complicaciones. Al igual que en las películas donde el héroe es en un principio reacios a involucrarse - hasta que la situación se ha vuelto tan fuera de control y la tensión tan grande que ella es finalmente obligado a tomar medidas, su perspectiva tiene que tener una razón de peso para tomar la acción también.

A pesar de que la firma de un contrato no puede ser las acciones heroicas de personas han llegado a esperar en las películas, no tiene la tarea de su prospecto más fácil. Si usted está pidiendo su perspectiva para cambiar su perspectiva, arriesgar su reputación, o cambiar la forma en que ella ha hecho algo durante 20 años, simplemente desfilar un montón de pruebas y pidiéndole que evaluarlo no se va a cortar.

Las personas son propensas a homeostasis - el deseo de quedarse, sobre todo si el problema no parece tan mal a su perspectiva. Aunque pueda parecer malo para usted, recuerde que su perspectiva ha estado viviendo con el problema, adaptado a ella, y es probable que poner unas vendas en él. Incluso una rutina puede ser bastante cómodo si decoran muy bien. Usted debe dar su perspectiva un fuerte empujón para salir de su zona de confort si quieres que ella tome acción al final de su presentación.

El cierre es demasiado tiempo para esperar para comenzar a cerrar. Construir un caso persuasivo y empezar a aumentar la tensión en el cuerpo de su presentación para hacer evidente su cierre.

La amplificación de la tensión

En el cuerpo de su presentación debe seguir aumentando la tensión mediante la exploración con la perspectiva del impacto de cualquiera de no abordar el desafío o el uso de un competidor para abordar el desafío de la perspectiva. Trinquete hasta la tensión crea urgencia dentro de su perspectiva para resolver el problema, que es especialmente importante cuando las perspectivas tienen múltiples prioridades o desafíos y tiempo y recursos limitados, o si usted está luchando contra el statu quo.

Al ampliar la brecha entre el dolor y el alivio y explorar el impacto de no hacer un cambio - o de hacer el cambio equivocado - se puede aumentar la atención del cliente potencial, mantenerla comprometida, mejorar la recuperación de mensajes, y acelerar el ciclo de ventas.

La construcción de la tensión sin conseguir tensa

Muchas filosofías nuevas ventas abrazan la idea de crear tensión con el fin de mover una perspectiva fuera de la difícil "ningún cambio" posición de roer. Si usted está nervioso ante la idea de hablar con su perspectiva sobre el impacto de no hacer un cambio o las trampas de ir con el producto de un competidor, recuerde que usted no tiene que entregar esta noticia con la música de órgano ominosa jugando en el fondo o mientras de pie sobre una caja de jabón.

Aunque el aumento de la tensión puede ser incómodo, en realidad, usted es simplemente explorando consecuencias. Las consecuencias de ninguna decisión o una mala decisión son reales ya veces muy doloroso. Al igual que en el mundo jurídico, la ignorancia de la ley de las consecuencias no hace a una persona inmune a sus efectos. Apoyo a la negación de su perspectiva en última instancia, no sirve a usted o su perspectiva.

El hecho es que más personas están dispuestas a asumir un riesgo para evitar el dolor de aprovechar una oportunidad. De hecho, la investigación reciente sobre el tema indica que la gente tiene unas tres veces más fuerte preferencia para evitar la pérdida de la consecución de ganancia. Si todavía estás incómodo, hágase las siguientes tres preguntas para determinar si frente a las consecuencias tiene sentido para usted:

  • ¿Hay consecuencias negativas para la indecisión o una decisión equivocada?

  • ¿Puedes ayudar a su perspectiva a evitar posibles consecuencias negativas?

  • ¿Es su perspectiva capaz de tomar las medidas necesarias para evitar las consecuencias negativas?

Si usted puede responder sí a estas tres preguntas, te debes a tu perspectiva - y usted mismo - a hablar.


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