¿Cómo evaluar la oportunidad de la presentación de ventas

Como vendedor, usted puede tener una reacción instintiva a decir que sí a cualquier oportunidad de presentar su producto o servicio a un cliente potencial. Con la cantidad de tiempo y energía que van en la búsqueda de muchas oportunidades de negocios de hoy, usted necesita para asegurarse de que la perspectiva es calificado y la oportunidad es viable antes de empezar a comprometer recursos limitados.

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Al ser un ejecutante de ventas superior requiere ser inteligente acerca de dónde gastar su tiempo y energía, además de tener un resultado claramente definido.

Calificando la perspectiva

LA perspectiva es alguien que ha expresado su interés en su producto o servicio y que parece ser una buena opción para su negocio. Si usted ha tenido una conversación o reunión inicial con su perspectiva o simplemente ha entregado una ventaja, antes de comenzar la planificación, asegúrese de que usted ha calificado a fondo su perspectiva. Esto significa que su perspectiva debe cumplir con los siguientes criterios:

  1. La perspectiva tiene una necesidad o deseo de la solución que usted proporcione.

  2. La perspectiva tiene la autoridad para influir o hacer la compra.

  3. La perspectiva (o la organización de la perspectiva) solvencia financiera suficiente para hacer la compra.


  4. La perspectiva es probable que tome acción dentro de un período de tiempo definido para resolver su problema.

Calificando la oportunidad

Incluso si su perspectiva está calificado, desea determinar si el oportunidad vale la pena todo el tiempo y esfuerzo que va a poner en él. Siempre es mejor saber antes de que usted ha pasado dos semanas preparando que su producto o servicio no está bien alineados con las necesidades de su perspectiva. Aquí hay dos guías para determinar si la oportunidad es viable para usted y su empresa.

  • Usted tiene la oportunidad favorable. Siendo las probabilidades-on favorito desde el principio no siempre es realista, pero es mejor si las probabilidades son, al menos, incluso. No todo acuerdo es en su caseta. Si su producto o servicio no es una pareja ideal, no puede competir en precio, o si usted no ofrece características oferta sin precedentes, debe decidir si invertir tiempo y energía en la búsqueda de un tiro largo. La reserva de sus recursos para esas oportunidades donde sus posibilidades de ganar más favorables es mejor en muchos casos.

  • El resultado vale la pena. Si usted va a invertir una cantidad significativa de tiempo y recursos en la búsqueda de una oportunidad - cierto en muchas ventas complejas - lo que necesita saber con cierta certeza que la recompensa vale la pena el esfuerzo. Antes de comprometerse, factor en lo que se necesita para ganar el contrato y mantener el negocio, así como las consideraciones menos cuantificables, como si la sociedad va a ser bueno, ya que puede conducir a nuevas oportunidades de negocio, o si va a ser simplemente más trabajo que le impide perseguir negocio más rentable.

Si no está seguro de las cualificaciones de su perspectiva o el valor de la oportunidad, parar y conseguir una mayor claridad antes de continuar. Aunque hay excepciones, por ejemplo, ustedes pueden haber identificado un problema o necesidad, pero la perspectiva no está totalmente convencido de que es un problema todavía, o los que toman las decisiones finales no están involucrados en esta etapa, pero su público tendrá su oído; usted puede decidir seguir adelante con la presentación. Pero un poco de esfuerzo por adelantado puede salvarlo de perder una gran cantidad de tiempo y energía que se puede poner hacia una perspectiva más calificado o una oportunidad viable.

Definiendo su objetivo procesable

Cada presentación necesita un resultado claramente definido. Al definir ese objetivo, el resultado debe ser medible y específico. De lo contrario, ¿cómo saber si has conseguido? Metas recurribles y mensurables dan su enfoque presentación, dirección, y un claro llamado a la acción.

Por ejemplo, un objetivo de "dejar un prospecto sabe lo que ofrecemos" no es ni medibles ni específicos. De hecho, no es tanto una presentación de ventas, ya que es anuncio de servicio público porque hay venta es en realidad teniendo lugar. Un objetivo claramente definido sería, "para convencer a la perspectiva de recomendar nuestra solución a los responsables de las decisiones financieras dentro de dos semanas."


La llamada final a la acción, por supuesto, es para cerrar el trato, pero el complejo entorno de compra de hoy probablemente tiene algunos pasos intermedios en el camino para alcanzar el anillo de bronce. Por ejemplo, si usted es un contratista, puede ser armar una propuesta de honorarios. Si usted está vendiendo software como una solución (SAAS), usted puede necesitar para asegurar una presentación de los principales interesados ​​- personas que también tienen un interés en el resultado o pueden influir en la venta. En otros casos, la acción puede ser para programar una inmersión más profunda en un tema específico o asegurar un compromiso con una prueba del producto o servicio. El objetivo es mover la venta adelante a la próxima acción lógica en el ciclo de compra. Utilice los pasos siguientes para ayudarle a determinar su meta recurribles:

  1. Determinar cuál es el siguiente paso en el proceso de ventas después de su presentación.

    Por ejemplo, programar una demostración del producto.

  2. Identificar la acción que su perspectiva tiene que tomar al final de su presentación.

    Por ejemplo, el establecimiento de una fecha e invitando a los asistentes a la manifestación.

  3. Crear su llamada a la acción en torno a este objetivo procesable.

    Por ejemplo, "Para los próximos pasos se recomienda la creación de una demostración de las partes clave dentro de las próximas tres semanas. Bill, si está de acuerdo, ¿puedes venir con una lista de nombres de personas que usted piensa que se beneficiaría de asistir?"


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