La identificación de los siete motivaciones comprador

Hasta que usted sepa lo que quieren sus clientes potenciales o necesita, usted está en condiciones de vender cualquier cosa. Todo lo que puedes hacer es presentar el producto y describir sus características. Cuando usted sabe lo que el cliente está buscando, sin embargo, entonces se puede terreno de juego el producto a sus deseos o necesidades. Por lo tanto, lo que motiva a la gente a comprar cosas?

  • Necesidad / Problema: Los clientes ya pueden saber que tienen una necesidad o problema, pero muchos otros son despistados. Hasta que su cliente reconoce el problema y se da cuenta de que las soluciones viables están disponibles, que no ve la necesidad de lo que estás vendiendo. Al principio del proceso, aumentar la conciencia de su cliente del problema. Sólo entonces está usted preparado para llevar a su cliente a través del proceso de análisis de las soluciones disponibles.
  • Codicia: Numerosos productos y servicios están diseñados para ayudar a las personas hacer más dinero. Si estás en ventas corporativas, que es casi todo lo que usted vende porque las empresas están en el negocio de hacer dinero. Si lo que estás vendiendo puede hacer que la gente más productiva o puede aumentar los gastos de ingresos o de corte, entonces usted puede vender su producto al jugar con el deseo de su cliente para hacer dinero.
  • Miedo: El miedo vende. Algunos afirman que el miedo vende mejor que el sexo, y que podría estar en lo cierto. Basta pensar en toda la publicidad invertido en la comercialización de productos que nos protegen de las amenazas reales o percibidas. El miedo vende de todo, desde sistemas de alarma al agua embotellada!
  • Placer: Si usted está vendiendo en una industria de sentirse bien, como viajes de vacaciones, aficiones o casa d cor, la comercialización a los placeres de sus clientes es primordial. Pero incluso en sectores en los que el placer no es el foco central, a menudo se puede vender artículos de la clase de lujo, centrándose en el placer que es probable que ofrecer.
  • Vanidad: La gente no sólo quiere sentirse bien, que quieren verse bien, y quieren que otras personas piensan que se ven bien, también. Si usted está en el negocio de la belleza, a partir de productos de cuidado del cabello a la cirugía plástica, su comercialización y las estrategias de venta deben dirigirse deseo de los clientes para lucir bien.
  • Impulso: A menudo la gente compra cosas porque todo el mundo está comprando. (Sólo echa un vistazo todas las pegatinas de la cinta en la parte posterior de los coches!) No es necesario ser un gran vendedor para aprovechar una tendencia de moda porque las personas suelen comprar estos artículos impulsivamente. El éxito depende más de la distribución del producto y colocarlo en lugares de alto perfil.
  • Fatiga: Vendedores agresivos pueden ser muy exitosa, simplemente con el uso de los clientes hacia abajo, pero evite tomar este enfoque. Se puede trabajar para un vendedor de puerta a puerta que va de pueblo en pueblo, pero cuando usted está tratando de construir una reputación que asegura el futuro del negocio, las tácticas de matón son contraproducentes.


Claro, usted está vendiendo un producto o servicio, pero su cliente compra para resolver un problema o satisfacer una necesidad. Desde el principio, se centran más en sus clientes y en la identificación de problemas o necesidades.


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