Definir una propuesta de valor única (UVP)

los propuesta de valor única (UVP) extiende el concepto de la propuesta única de venta (USP) para incluir los beneficios derivados por el cliente. Los clientes se preguntan, " son las características únicas de este producto vale la pena el precio "? Los clientes participan en esta características valor de pesaje para todas las compras. Aumento de la USP con una fuerte propuesta de valor crea deseos de los clientes al comercio su dinero duramente ganado para su producto.

Este modelo, la propuesta de valor del constructor, crea seis etapas para el análisis de la propuesta de valor:

  • Por lo que el mercado se está creando la propuesta de valor?

  • ¿Qué significa el valor de mercado de la mayoría - la experiencia de valor o la experiencia del cliente?

  • ¿Qué productos se están ofreciendo?

  • ¿Qué beneficios tendrá el cliente derivar del producto?


  • Lo que existen opciones alternativas?

  • ¿Qué evidencia corrobora su propuesta de valor?

El afamado autor Neil Rackham cree una propuesta de valor consiste en cuatro partes principales: la capacidad, el impacto, la prueba, y el costo.

Usted podría tener una fuerte propuesta de venta, sino una propuesta de valor débil. Un automóvil Rolls-Royce tiene una propuesta única de venta como el más lujoso automóvil, hecho a mano en el mundo. Pero para muchos compradores, la UVP de Rolls-Royce es débil. Es un $ 262.000 Rolls-Royce Phantom un mejor valor para el comprador de un automóvil de gama alta que un tope de la línea de $ 137.000 BMW Serie 7 o $ 213.000 Mercedes CL65 AMG?

Todos estos coches tienen un USP que no factor de costo o valor para el cliente percibe. Con el fin de obtener el cuadro completo, también consideran que el cliente de un peso del valor único facilitado por el producto y el costo financiero o de oportunidad para comprar.

La propuesta única de venta combinada con la propuesta de valor única muestra cómo comercializable del producto puede ser. No es suficiente ser singularidad debe ser único en una manera que crea la percepción de una buena relación con el cliente.

USP + UVP = comercializable del producto

Los modelos de negocio con un fuerte USP y UVP tienen una excelente base. Estos son algunos ejemplos de empresas o productos en los que tanto la USP y UVP son fuertes:


  • Fábrica de tarta de queso: Recién preparado, platos creativos en abundantes raciones, servidos en un ambiente acogedor, a un precio razonable.

  • Hyundai: Un montón de opciones para no mucho dinero.

  • Objetivo: Ahorre dinero, pero aún así obtener cosas interesantes.

  • Alimentos integrales: Las tiendas de comestibles pueden costar mucho, pero el valor de una vida saludable es mayor que el costo.

  • Zappos: Tienda de zapatos más grande del mundo entregado a su puerta con envío gratuito en ambos sentidos.

Algunas de estas empresas ofrecen productos de mayor precio que sus competidores. Sin embargo, cuando los clientes evalúan los beneficios en comparación con el valor proporcionado, optan por gastar más porque el valor percibido adicional excede el costo adicional.




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