Perseguir a los clientes de alta calidad

Cada vendedor tiene su parte de los clientes de alto mantenimiento. El gasto y el agravamiento de mantenerlos satisfechos no vale la pena los ingresos que generan. Arrojando a ti mismo de los pesos muertos y la eliminación de estas limitaciones particulares a su boca es un "simple" proceso de tres pasos:

1. Enciende tus peores clientes.


2. Guarde sus mejores clientes.

3. Encuentra más mejores clientes.

La identificación de las cualidades de los buenos clientes


La definición de mejor cliente Es tu decisión. En el mundo de los negocios, "mejor cliente" por lo general significa "cliente rentable más", pero la rentabilidad puede ser un poco difícil de precisar. Para crear su lista de credenciales para un mejor cliente, considere los siguientes rasgos:

  • Que coloca en primer lugar: Cuando el cliente piensa de un producto o servicio que ofrece, ella piensa en ti primero.
  • Paga un precio justo: Clientes que valora lo que usted ofrece están dispuestos a pagar el precio habitual. Los que no valora lo que tiene que ofrecer constantemente bajo bola que en el precio.
  • Te reta: Cuando los clientes constantemente elevar el listón, lo que requiere que le permite ampliar su conocimiento de mejorar sus habilidades, que están mejorando su negocio.
  • Le permite hacer lo que haces bien: Los clientes deben saber que su negocio lo suficiente como para pedirle que realice en las áreas donde usted sobresale en lugar de lo que empuja hacia áreas fuera de su ámbito de especialización.
  • Lo expone a nuevas oportunidades: Sus mejores clientes son colaboradores con los que desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas. Estos clientes dirigir negocios a su manera e incluso pueden ofrecer algunas oportunidades de cross-marketing.

Descubriendo más mejores clientes

Cuando tienes un postre favorito, a menudo quieren más de lo mismo. ¿Quiere saber los ingredientes y cómo el chef preparó para que pueda hacer usted mismo y tenerlo siempre que lo desee. En las ventas, usted quiere más clientes como su mejor cliente, por lo que solo tu mejor cliente y luego encontrar todos los ingredientes que hacen que los clientes lo mejor:

  • ¿Quién es su cliente: ¿Quién es usted realmente vendiendo a, el usuario final o un intermediario? (En algunos casos, esto no es tan obvia como usted puede pensar.) Una vez que haya identificado a su cliente, el estudio de las características demográficas - edad, el sexo, la raza o el origen étnico, la ubicación geográfica, y así sucesivamente. Anote cualquier otra cosa que se pueda imaginar, en particular con respecto a lo que más necesita ese cliente para tener éxito.
  • Lo que hace a su cliente: Conozca lo que hace a su cliente para ganarse la vida, donde se cuelga después del trabajo, otros productos que compra, y así sucesivamente. No se convierta en un acosador, pero reunir toda la información sobre el cliente que pueda, a través de conversaciones normales y correspondencia, para dibujar un retrato detallado del cliente.

Piensen en una lista de los siete mejores fuentes para más clientes que son como su mejor cliente. Piense en términos de lo que tiene que hacer para conseguir más clientes así. Y recuerda, conseguir más clientes como sus mejores clientes a menudo requiere la ayuda de sus mejores clientes. No subestime el valor de sus mejores clientes anteriores para las remisiones.




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