La creación de un modelo de calificación para la generación de plomo

Usted está listo para crear su modelo de calificación de plomo después de que usted haya pensado cuidadosamente acerca de puntuación y cómo aplicar mejor a su propia base de datos principal. En esta etapa, usted va a través de todos sus criterios de puntuación implícita y explícita y determinar la importancia de cada acción o rasgo es para usted y su negocio. Cada negocio es diferente. No hay respuesta correcta o incorrecta aquí, así que marcar distancia!

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Configuración de la matriz de puntuación

Examine los siguientes ejemplos de anotar comportamientos explícitos e implícitos, y luego ver cómo poner todo junto. Observe cómo cada ejemplo divide el marcador en términos de críticos, importantes, que influyen, y negativos. El valor puntuación asignada se basa en la importancia de cada criterio es para usted.


Echa un vistazo a este ejemplo de explícito demográfico puntuación.

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Y aquí está un ejemplo de implícito comportamiento de puntuación, basado en la compra de intenciones:

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A continuación, tomar su carta para la puntuación implícita y explícita y crear una matriz para determinar cuándo cables deben ser enviados a las ventas.

En la siguiente imagen, se puede ver un ejemplo de una matriz de puntuación basado en la puntuación de comportamiento y demográfica. Use una tabla similar a asignar conduce a las ventas.

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Dar prioridad a tiempo las ventas


Después de determinar cuando un plomo se envía a las ventas, es importante que las ventas entiende lo que significa la puntuación y cómo "caliente" que el plomo es. Considerar la creación de un sistema de clasificación visual para determinar plomos calientes, calientes, y súper-calientes así que las ventas es consciente de cuáles priorizar.

Usted puede construir estas capacidades en su software de información de ventas CRM o uso para determinar la urgencia. Sus equipos de ventas también deben entender cómo se creó el plomo y los momentos interesantes que una ventaja pudo haber tenido - por ejemplo, asistir a un seminario particularmente interesante.

La siguiente imagen (utilizando el software Marketo Sales Insight) muestra un cuadro de mandos, que se integra en Salesforce. La aplicación muestra el nombre de plomo, la cuenta, el último momento interesante, estado de plomo, y la prioridad. Las llamas indican la urgencia, y las estrellas indican la calidad de plomo:

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