La generación del plomo: ¿cuál es su embudo de ventas?

Después de tener una buena idea de quiénes son sus mejores clientes potenciales son, el siguiente paso para la definición de su proceso de generación de plomo es definir su embudo de ventas - a sabiendas de que un prospecto está en su viaje de compra, para que pueda alinear directamente a su comercialización y procesos de ventas . Mapeo sus esfuerzos de generación de plomo a su embudo es extremadamente importante ya que dicta sus campañas, mensajes y métricas esperados.

Muchas empresas suelen definir el proceso de venta como un embudo. (La parte superior del embudo es donde se obtiene la cantidad más amplia de clientes potenciales y la parte inferior del embudo es donde la ventaja se convierte en un cliente.)

Echa un vistazo a la siguiente figura como ejemplo de un embudo de ventas típico.

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Al adaptar los programas y mensajes a este proceso, se puede mover conduce abajo del embudo a partir de la parte superior del embudo (conciencia temprana) a la parte inferior del embudo (compradores fase tardía).

Cada compañía tiene un embudo diferente dependiendo de sus procesos de ventas. Sin embargo, en aras de la simplicidad, los siguientes detalles uno de ellos.


  • Sensibilización y amigo: Esta etapa abarca todas las derivaciones que puedan saber que eres su empresa es, pero eso no se conocen en su base de datos. La compañía entiende que una ventaja podría visitando su página web o descargar un libro electrónico, pero no ha identificado formalmente a sí mismo. Estos cables son curiosos acerca de su organización- que a menudo son llevados a través de los esfuerzos de marketing entrantes como los medios sociales y contenido.

  • Nombre: Esto es cuando una persona ha entrado oficialmente en la base de datos de su empresa. Un nombre es sólo un nombre- no es todavía una ventaja en absoluto. ¿Por qué? Dado que los nombres no tienen comprometido con la empresa. Recuerde, sólo porque alguien se escaneó en su stand de feria no significa que ella quiere comunicarse con su empresa de una manera significativa. Por lo tanto, aún no se considera una ventaja.

  • Comprometido: Su empresa no mover los nombres a la siguiente etapa en el embudo hasta que hayan tenido algún tipo de conversación significativa con el cliente. Una persona comprometida sabe que está en la base de datos, se ha asistido a tal vez un seminario web o descargarse un libro electrónico, y que espera que su empresa al correo electrónico y comunicarse con él.

  • Objetivo: Una vez que una persona ha participado con su empresa de alguna manera, puede utilizar la puntuación de plomo para determinar si esa persona es un comprador calificado. Eso significa que es un ajuste a sus criterios demográficos y de comportamiento ideales.

  • Dirigir: ¡Finalmente! Un objetivo se convierte en una ventaja. No hasta este momento no comercialización pasar una ventaja a las ventas. Para convertirse en un líder, una persona tiene que demostrar suficiente interés en su empresa. Tal vez ella ha descargado unos libros blancos, al que asistieron unos pocos eventos, y respondió a una campaña de correo directo. Esta persona tiene un puntaje alto de plomo.

  • Reciclado: A veces, un prospecto en realidad no convertirse en una ventaja todavía. Ella pudo haber descargado un par de libros electrónicos, pero cuando se le llama por las ventas, no está listo para comprar. En lugar de dejar que el potencial de liderazgo futuro en un agujero negro a secarse y morir, quiere asegurarse de que se recicla en su base de datos crianza de plomo. De esa manera, usted puede seguir enviando su perspectiva materiales pertinentes y educativas con la esperanza de que un día antes que ella en verdad se convertirá en una ventaja viable.


  • Plomo de venta: Si la iniciativa es verdaderamente calificado y que ha tenido una buena conversación con el equipo de ventas en el interior, que se transmite a un Ejecutivo de Cuenta (AE). La AE también habla directamente con la iniciativa y tiene siete días a cualquiera de convertir la iniciativa en un verdadero líder de ventas, o enviarlo de vuelta a la comercialización para la crianza de plomo, donde el marketing añade que el plomo en una campaña para volver a participar en el tiempo.

  • Oportunidad: A partir de ahí, una ventaja se convierte en una oportunidad en que las ventas se ha calificado la iniciativa y se trata de una oportunidad de venta activa.

  • Cliente: Woot! Ahora tiene un cliente en toda regla y su ejemplo ha convertido en una venta.

Embudo de ventas de cada empresa va a ser diferente, por lo que tomar un poco de tiempo para hablar con sus ventas internas y los equipos de marketing para llegar a sus propias definiciones (o no dude en utilizar el modelo anterior).

Después de haber trazado su embudo de ventas y tener una buena idea de lo que ocurre con los cables cuando entran en su sistema, pasar tiempo mapear sus esfuerzos de generación de plomo para la compra de etapas. Puede definir un escenario de compra por lo cerca que una ventaja es para tomar una decisión de compra - y es fundamental para la creación de programas de generación de plomo que resuenan a donde los compradores están en sus decisiones de compra.




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